علم التسويق

Back to المدونة

علم التسويق

التسويق ليست وظيفة مكتبية بسيطة .
التسويق هو مجموعة من الأنشطة التى تُسهل إنتقال السلعة أو الخدمة أو الفكرة من مصدر إنتاجها إلى مشتريها بهدف تحقيق منافع اقتصادية او تجارية او تنافسية .
ان تكون مسَوق ناجح ليس بأمرٍ صعب! فالتسويق الناجح قائم على أبحاث تسويقية وخطط تسويقية واقعية وإستخدام أدوات تسويقية فعالة.
الخطوه الأساسية في التسويق هي الأبحاث التسويقية,حيث لا يمكنك النجاح بدون أبحاث ملموسه ودلائل تنافسية .عندما لا تعلم ماذا يريد جمهورك المستهدف سماعه وكيف يريد سماعه,فانة من الصعب نجاح منتجك الجديد في السوق . كيف يمكن ان تنجح في هذه الخطوه؟ كل ما عليك هو ان تبدأ بطرح الاسئلة (ماذا يفضلون؟ ماذا يريدون؟ ما الذي يريدون سماعه؟) وإستخدام الدراسات الاستقصائية واستطلاعات الرأي (المكتوبة او الشفوية) وإستخدام محركات البحث لمعرفة هوية السوق. في مقالتي ,لا اريد ان اقوم بالشرح الممل و التيني عن التسويق. بإختصار, سأقوم بالشرح عن مفتاح النجاح في التسويق اي وهو العامل النفسي.
فما هي علاقة علم النفس بعلم التسويق ؟
يوجد علاقة قوية بين التسويق وعلم النفس. حيث ان مُعظم الجامعات الأجنبية تقوم بتدريس مواد علم النفس في قسم التسويق.
السر يكمن بالعقل الباطن (اللاوعي) (unconscious mind) , الكثير من الشركات العالمية نجحوا في رسخ اسم علامتهم التجارية من خلال اتباع “استراتيجية التحكم بالعقل الباطني”, مما ادى الى نجاح عدد كبير من العلامات التجارية برغم من ارتفاع اسعارها و بساطة منتجاتها. حيث اكد مركز الدراسات والابحاث OSG ان الشركات التالية اتبعت هذه الاستراتيجية في التسويق : Apple  منتج الايفون , مرسيدس, ماكدونلز, اديداس .
ومن خلال الأمثله التالية يمكنك فهم العلاقة القوية بين علم النفس والتسويق.
مثال: عندما تشتري مشروب غازي مع وجبة الغداء تقوم بطلب الببسي ,دون ان ترى خيارات اخرى منافسة لمنتج الببسي, اي وهو كوكاكولا. حيث نجح مؤسس العلامة التجارية” ببسي “في السيطره على العقل الباطني في السوق . بالرغم من ان كوكاكولا أقدم من الببسي الا ان اسم العلامة التجارية “ببسي “اصبحت متداولة اكثر ومرتبطة بالوجبات السريعه.
مثال محلي : منتج المناديل الورقية, معظم او جميع الاشخاص عندما يذهبون لشراء المناديل الورقية يقومون بطلب فاين !
فاين هو اسم علامة تجارية لمجموعه نقل. حيث قامت المجموعة برسخ و ربط اسم العلامة التجارية بالمنتج نفسة. فهذا دليل على نجاح اسم العلامة التجارية في السوق.
مثال اخر : ( بيرشكا و زارا ), قام رجل الأعمال الأسباني الشهير أمانسيو أورتيغا بكسب قاعدة كبيره من العملاء من جميع طبقات المجتمع بطريقة تسويقية ذكية من خلال اتباع استراتيجية المنافسة الذاتية والتحكم بالعقل الباطني في التسويق. حيث انشأ علامتان تجاريتان “بيرشكا و زارا” في دار الأزياء . بيرشكا تستهدف الطبقة المتوسطة وزارا الطبقة الغنية ,و يتم تصنيع كلاً من زارا و بيرشكا في مصنع واحد ” اي نفس الجودة”.
قام فريق ميديكال سايبورغز بابحاث حول مدى تاثير العقل الباطني في التسويق, حيث قاموا بكتابة مقال يدعى “إنهم يتحكمون في عقولنا ” ملخص المقال عن الرسائل تحت مستوى الوعي  (subliminal messages) ,هل يتحكمون في عقولنا ؟ ، وأذواقنا وما نشتريه دون أن نشعر ؟ أو بطريقة أخرى هل يمكن التسويق لمنتج دون حتى إدراكنا بأن أحدا ما يقوم بالترويج لمنتجه باستخدام أفكار عميقة ومحفورة داخل أذهاننا ؟ اذا ما هي الرسائل تحت مستوى الوعي ؟  من  خلال المثال التالي يمكنك فهم متهية الرسائل تحت مستوى الوعي.
بدأت القصة في عام ١٩٥٧ عندما قام الباحث في علم التسويق جيمس ماكدونالد فيكاري بإجراء تجربة في صالات عرض الأفلام (السينما) ، بحيث قام بعرض مقاطع مدتها ١/٣٠٠٠ من الثانية بشكل متكرر خلال عرض الفيلم، تحتوي هذه المقاطع على جمل تحث المشاهد على شرب الكولا و أكل الفشار
فكانت نتائج التجربة حسب ادعاء هذا الباحث هي زيادة مبيعات الفوشار بنسبة ٥٧.٥٪ ، ومبيعات الكولا بنسبة ١٨.١٪ ، وهي نتائج مبهرة بالفعل .مبدأ عمل هذه التجربة أن الوعي عند الانسان يحتاج إلى مدة زمنية معينة كي يستطيع تحليل المعلومة وتفسيرها و من ثم الشعور بها ، و هذه المدة الزمنية تمثل عتبة الوعي (consciousness threshold) ،آي أن اي معلومة تستقبلها بمدة زمنية أقل من العتبة لن تستطيع الشعور بها وإدراكها ، ولكن كما ذكرنا فأن عقل الانسان لا يحتوي فقط على الجزء المتعلق بالوعي ، وإنما هناك جزء أكبر و أهم ويؤثر بنا وبتصرفاتنا و هو العقل الباطن ، وهذا العقل لا يحتاج إلى عرض المقطع بمدة زمنية أكبر من مدة العتبة ، فهو ببساطة يتمكن من استقبال المعلومة وتخزينها ، والتأثير بتصرفاتنا دون حتى أن نشعر بذلك وبمدة زمنية أقل بكثير من تلك التي يحتاجها عقل الوعي .
فالخلاصة هي أن العقل الباطني اذكى مما تعتقد. ونجاح اسم علامتك التجارية في كسب العقل الباطني هي الخطوه الاهم .
 

Ayah Maher Ghaith /Senior Marketing Specialist

Share this post

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

Back to المدونة